¿Cómo puede Marketing aportar valor? [Opinión + Vídeo]

Todas las empresas, grandes o pequeñas, y sea cual sea su actividad, necesitan vender. Dado que el nivel de competencia se ha incrementado notablemente y el conocimiento del mercado se ha desarrollado fuertemente, es necesario salir a buscar nuevos clientes con una propuesta de valor diferencial.

Saber y conocer a nuestros clientes potenciales y a cuáles de éstos conviene captar es la clave y, puesto que los recursos son escasos, resulta cada vez más necesario elaborar y desarrollar estrategias que nos permitan captar clientes a corto, pero también desarrollar un modelo que nos permita garantizar los ingresos del futuro.

Para mí, el instrumento que nos permitirá obtener los mejores resultados, tanto a corto como a largo plazo, con nuestros recursos es a través del Marketing.

Las tareas de marketing para aportar valor en su empresa

Si yo tuviera que definir las tareas de un departamento de Marketing, serían, necesariamente, las siguientes:

• Aportar información del mercado útil: del entorno, del mercado, de la competencia…
• Definir la estrategia de clientes: cómo captarles, como fidelizarles, cómo mejorar su experiencia…
• Establecer también la estrategia de comunicación: lo que no se comunica no existe, pero no debería estar relegado a otro departamento.
• Estar orientado a ayudar a conseguir los objetivos de venta específicos: marketing se tiene que alinear con ventas para ayudar en esos objetivos de venta.
• Diseñar y ejecutar los planes de acción asociados: calendarizadas y con las acciones que permitan conseguir los objetivos de venta definidos.

Haciendo todo esto, se estará en una posición mucho más ventajosa para llegar hasta los clientes potenciales y convertirlos en clientes, que si se estuviera trabajando sobre la base de la improvisación.

¿Qué es marketing hoy? El concepto, a revisión

El concepto de marketing (ninguna de cuyas traducciones al español ha tenido mucha fortuna entre los hablantes: mercadotecnia, mercadología, márquetin…), ha evolucionado considerablemente en el último medio siglo.

Para mí, una breve definición de marketing sería la siguiente:

“Marketing es la función de la empresa responsable de conocer, conquistar y mantener clientes,
gracias a una creación de relaciones y experiencias positivas e innovadoras con tales clientes ”

Esta definición pone de relieve que el papel del marketing es el resul­tado de una profunda evolución:

• Ya no basta con producir bienes; hay que adaptarlos a lo que el mercado desea. Por ejemplo, los primeros coches Ford sólo eran de color negro y no estaba en la mente de Henry Ford hacerlos de otro color. Hoy prácticamente puedes tener un coche personalizado.
• Ya no basta con producir bienes que satisfagan al mercado; hay que hacerlo de forma continuada, es decir, ofreciendo permanentes innovaciones de producto y servicio. Por eso encontramos nuevos modelos iPhone cada poco tiempo.
• Ya no basta con satisfacer necesidades de los compradores; hay que hacerlo creando unas relaciones positivas con los clientes, es decir, superando sus expectativas, generando su fidelidad. De ahí que Starbucks tenga una clientela fiel, basándose en la relación que estos tienen con sus empleados.
• Finalmente, no basta simplemente con la fidelidad inmediata; hay que lograr una fidelidad continuada gracias a unas relaciones innovadoras (que la relación con la empresa sea una “experiencia satisfactoria” para el cliente, en otras palabras, haciendo participar al cliente en las decisiones sobre los bienes que compra, utiliza o consume; creando “valor para el cliente”. De ahí que se trabaje en la experiencia cliente para conseguirlo.

Esta última fase de la evolución del marketing es lo que podríamos llamar “marketing de clientes”, “marketing de experiencias” o “marketing de valor” es decir, el marketing que aporta valor para el cliente.

El “valor para el cliente” podría definirse como un conjunto de determinados beneficios básicos por los que el cliente está dispuesto a escogernos frente a la competencia o a pagar un mayor precio.

En mi opinión, aportar valor para el cliente y su acertada comunicación es la clave del éxito de marketing en esta segunda década del siglo XXI.Como ves, sigo dándole vueltas a cómo defender la importancia del marketing desde su misma base de aportación de valor dentro de nuestras empresas y aunque suene un poco más “académico” espero que te resulte interesante.

El futuro del marketing

En el último Foro MKTefa tuve el placer de moderar una muy interesante mesa redonda sobre el futuro del marketing con:

• Eva Ivars, Directora General España, ALAIN AFFLELOU
• Patricia Jiménez, Directora de Marketing & Comunicación Iberia, METLIFE
• Alfonso Fernández, Director de Marketing & Comunicación Corporativa, SAMSUNG

También estuvimos hablando sobre cómo es el nuevo consumidor, la importancia de la marca, el papel del marketing, tendencias... Si no tuviste la suerte de verlo en directo o si quieres recordarlo, aquí tienes la grabación:

Fernando Rivero - CEO de ditrendia