El Foro de Marketing para Entidades Financieras y Aseguradoras estaba basado en nuestro informe de tendencias de marketing y en él destacamos la necesidad de que la función de Marketing tenga puesto el foco en los ingresos y la necesidad de que el Marketing se sustente en datos.
Sobre esos temas fueron lo que le pedimos a Rubén Medina, Consultor internacional de Inbound de HUBSPOT que nos habó de cómo alinear marketing y ventas mediante la estrategia inbound marketing.
SMarketing: Cómo alinear bien equipos de Marketing y Ventas
Rubén comentó que según un estudio de Aberdeen, alinear marketing y ventas aumenta en 20% el crecimiento anual de la compañía y las que no, tienen un 4% de pérdidas, por lo que es fundamental que estos dos departamentos estén en total sincronía para conseguir mayores ventas.
¿Cómo alinear Marketing y Ventas? El SMarketing.
Para conseguirlo, ambos departamentos tienen que tener un lenguaje común:
- Es necesario trabajar conjuntamente para definir los buyer personas a los que Marketing debe dirigirse y para ello, es fundamental la ayuda de Ventas ya que es el que tiene el contacto directo con los clientes.
- Definir qué es un lead exactamente para cada uno: desde Marketing ser capaces de generar leads cualificados (MQL-Marketing Qualified Leads) que desde Ventas validan como tal (SQL-Sales Qualified Leads).
- Además, Marketing tienen que entender y consensuar con Ventas el ciclo de compra de un lead (el funnel). El embudo tradicional tiene mucho margen de error, por eso el embudo de MQL-SQL funciona mejor.
Acuerdos de Servicios (SLA) entre Marketing y Ventas
De forma conjunta entre las áreas de Marketing y Ventas se debe determinar el crecimiento de negocio, definiendo el objetivo de número de clientes y, calculando según el % de conversión del SQL a clientes, el objetivo de leads que Marketing tiene que generar.
De esta manera Marketing se compromete a generar los leads que desde el área comercial tienen que gestionar para conseguir el número de clientes necesarios para alcanzar los objetivos de negocio.
Pero también Ventas se tiene que comprometer con Marketing y gestionar correctamente y a tiempo los leads que generan, ya que según un estudio de Insidesales, la velocidad de respuesta del área comercial es clave para aumentar los ratios de conversión a clientes.
De esta manera sí que conseguiremos planificar de forma conjunta la estrategia necesaria para conseguir los objetivos por parte de Marketing y Ventas.
Mismas herramientas entre Marketing y Ventas
El CRM es una prioridad para que los dos departamentos puedan estar alineados. El CRM es el centro de mandos y el pegamento que une los procesos de marketing y ventas. Comparte contactos, seguir las oportunidades de venta y facilita a todo el equipo el tener mejor visibilidad del ciclo de compra de cada prospecto.
Además, el CRM tiene que ser sencillo, fácil de usar y accesible tanto para marketing como para ventas, pero también para el resto de la compañía.
Hay que dotar a los equipos de ventas con software para que sean más eficientes, y ahí es donde Hubspot más puede ayudar en esta labor de alineamiento.
La parte de las métricas e informes son los que permiten saber a Marketing cuáles de las acciones puestas en marcha no sólo ha ayudado a conseguir más leads, sino que, si usan la misma herramienta, también puede saber cuáles han permitido conseguir más clientes.
Acciones para alinear Marketing y Ventas
En resumen, se hace vital contar con los siguientes pasos para conseguir la sincronía entre Marketing y Ventas:
- Management alineado: que ambas cabezas de departamento trabajen en equipo.
- Definir el ciclo de vida de un cliente: por qué se cierra, que información nos ha dado…
- Crear un SLA entre ambos departamentos: esto es lo que vas a hacer en X tiempo.
- Contar con objetivos globales y únicos para ambos equipos.
- Vivir el ciclo de vida de compra: escuchar llamadas, entender por qué cierra…
Así que si quieres realmente conseguir tus objetivos de negocio, es vital alinear a los dos departamentos que se encargan de que esto ocurra.
Y Rubén terminó diciendo que si alguien necesita ayuda en todo este proceso o en más información sobre el CRM, que no dudaran en hablar con ditrendia que es partner de Hubspot,. ¡Gracias Rubén!
Aquí tienes la presentación completa:
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