En este post 5 aspectos clave a tener en cuenta para poder implantar un plan de Inbound Marketing de manera efectiva en tu empresa. Porque no basta con saber la teoría, sino que hay que ser capaces de ponerla en práctica para convertir esta técnica en la más rentable para tu compañía.
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La metodología Inbound: poner al cliente en el centro
Poner en marcha un plan de Inbound Marketing consiste en crear un tipo de marketing del que las personas disfruten y propiciar así una gran experiencia cliente desde que nos conocen. Un marketing que sea capaz de ofrecer valor de una forma no intrusiva para que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios sin sentir que el fin es conseguir ventas.
La gran diferencia entre la metodología inbound y la tradicional es que el inbound pone al cliente en el centro del funnel de ventas porque todo se crea de manera personalizada por y para el cliente.
De esta manera abordaremos las acciones dando valor a los clientes antes de extraer valor de ellos (mediante acciones de marketing durante la fase de awareness), enamorándoles durante el proceso (siendo responsables Marketing + Ventas durante las fases de consideración y decisión) y basando nuestro éxito en clientes satisfechos (Servicio de calidad para la fase de deleite).
Porque no debemos olvidar que construir relaciones one-to-one con Prospectos y Clientes a lo largo del tiempo debe ser el objetivo de cualquier plan de Inbound Marketing. Y debemos hacerlo de una manera que sea escalable y replicable para cada uno de nuestros tipos de clientes.
Buyer Persona, Buyer Journey, contenido atractivo y una buena distribución
Estas son las 4 claves fundamentales del Inbound Marketing: saber quiénes son nuestros clientes (nuestros Buyer Persona), determinar las etapas de su proceso de compra (Buyer Journey), definir qué les interesa en cada momento del proceso de compra y elaborar contenido de valor, relevante, oportuno y único para responder a esos intereses (contenido atractivo) y distribuirlo a través de los diversos canales (web, blogs, redes sociales, landing pages, email...) para que llegue y atraiga a los Buyer Persona hacia nuestra compañía. Pero ¿cómo hacemos todo esto?
La importancia de elegir una buena herramienta de automatización del marketing
¿Por qué utilizar una herramienta de marketing automation? Para que un proyecto de Inbound Marketing sea efectivo y satisfactorio, una buena elección de la herramienta de automatización que vayamos a utilizar determinará la posibilidad de medir los resultados con mayor o menor exactitud y, por tanto, de ello dependerá la precisión a la hora de segmentar a nuestros prospectos. La utilización de este tipo de herramientas consigue aumentar en un 451% los leads cualificados, en un 14,5% la productividad comercial y reduce un 12,2% los costes de marketing (datos de Marketing Automation Insider).
La elección de las plataformas de gestión de contenidos, de automatización de marketing y de gestión de clientes es uno de los factores más importantes a la hora de facilitar el proceso. Y, entre todas las herramientas existentes en el mercado, Hubspot se impone como una de las mejores opciones al haber sido diseñada especialmente como solución para proyectos de Inbound Marketing.
Conectar Metodología + Herramientas = SCOPE
Tenemos la metodología, tenemos las herramientas, pero falta un ingrediente más para que nuestro plan de inbound funcione. Porque solo uniendo la metodología inbound a los principios de inbound podremos definir una estrategia de éxito. ¿Y cuáles son estos principios? Pues son los llamados S-C-O-P-E.
- Estandarizar: necesitamos crear contenido relevante para cada audiencia, independientemente de quién y cómo vaya a consumir ese contenido. Contenido adaptable a cualquier formato. Imaginarnos en la mente de nuestro Buyer Persona para hacernos las preguntas que él se hará en cada fase de su proceso de compra y darles una respuesta en forma de contenido para solucionar sus problemas cómo, cuándo y dónde ellos decidan. Para ello, necesitamos estandarizar la información documentando cada respuesta para cada fase.
- Contextualizar: en Inbound Marketing el contenido debe ir siempre vinculado al contexto, es decir, a qué sabe, qué conoce, qué necesita y qué busca nuestro potencial cliente. Si sabemos desde dónde ha llegado un potencial cliente a nuestra web, qué páginas ha visitado o cuáles son las temáticas que le han interesado, sabremos en qué momento está en su fase de compra y cuáles son las preguntas para las que está buscando respuesta. De este modo, podremos proponerle acciones e información adecuada para él en ese preciso momento.
- Optimizar: optimizar el contenido no solo para cada canal, sino a lo largo del tiempo. Si lanzamos una campaña de Inbound Marketing y analizamos sus resultados, descubriremos qué áreas son las que han obtenido un mayor éxito. Potenciar esas áreas nos hará aumentar ese éxito en futuras ocasiones.
- Personalizar: si en algo se basa la metodología inbound es en la personalización. Al "escuchar" a nuestro potencial cliente y establecer relaciones con él, comenzaremos a recoger una serie de información que nos permitirá hablarle de tú a tú. La visión global que se genera de la suma entre aquello que él se pregunta, los datos que nos ha ido aportando a lo largo del proceso de inbound y la manera en la que consume el contenido nos permitirá ofrecerle lo que necesita haciéndole ver que es único, que ha sido escuchado, y que nos importa.
- Empatizar: si no somos capaces de pensar como nuestro Buyer Persona, nunca seremos capaces de tener éxito en una estrategia de inbound. O nos ponemos en su piel para tratar de entender qué piensa y qué necesita o jamás conseguiremos conectar con él. Esto que parece algo muy básico es algo en lo que fallan muchas compañías. Cuando vendemos un producto o servicio, creemos que ese "algo" es lo mejor, lo más importante del mundo, que toda la gente lo necesita y que su precio está justificado. Pero la realidad es que eso no siempre es así. Tenemos que ser capaces de alejarnos lo suficiente de nuestro mundo para trasladarlos al de nuestro cliente. Al de una persona con mil asuntos en su día a día mucho más importantes que nuestros productos y servicios, a la que debemos atraer y enamorar hablando su propio lenguaje, en los tiempos que él tenga libres para ello, y desmontando una a una sus posibles objeciones. Y si no somos capaces de ver esas objeciones jamás lo conseguiremos.
El objetivo no es captar leads, sino MQLs
Las principales preocupaciones de las empresas que deciden iniciar un proyecto de Inbound Marketing son cuándo y cómo van a conseguir aumentar sus ventas. Muchas veces nos encontramos que esta preocupación se traduce en una pregunta: ¿Cuántos leads vamos a conseguir?. Nos centramos en la cantidad cuando deberíamos centrarnos en la calidad. De nada nos sirve obtener millones de leads si no conseguimos interactuar con ellos para ayudarles a avanzar en el proceso hasta convertirse en clientes.
Para que un proyecto de Inbound Marketing realmente funcione debemos tener claro que:
- El objetivo no debe ser "conseguir leads" sino conseguir MQL: Marketing Qualified Leads. Es decir, leads que realmente tienen potencial de convertirse en clientes.
- Para conseguir estos MQL debemos tener claramente definidos cuáles son los criterios que convierten a un lead en un lead cualificado para marketing y en un lead cualificado para ventas (SQL).
- Para ello, necesitamos que marketing y ventas trabajen de la mano y compartan información y procesos.
La única forma de poder medir con exactitud las ventas asociadas a los proyectos de Inbound Marketing conectando las herramientas de Inbound con el CRM de la empresa. Las estrategias de Inbound Marketing bien implementadas logran conseguir los mejores resultados en términos de obtención de leads cualificados faciliando que, con una misma inversión, el CPA por lead vaya bajando al tiempo que el número de MQLs vaya subiendo.
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En ditrendia somos especialistas en diseñar e implantar proyectos de Inbound Marketing para el sector financiero y asegurador: nos encargamos de diseñar una cuidadosa planificación, de abordar su correcta ejecución, realizar una medición y monitorización constante de los resultados y aplicar técnicas de mejora continua para conseguir los objetivos marcados.
Además, somos partners de Hubspot, y esto es lo que ellos mismos dicen de nosotros.
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