Bancos, fondos de inversión, aseguradoras…muchas de ellas son propietarias de inmuebles y, aunque muchas de ellas prefieren mantener la propiedad y ponerlas en alquiler, otras muchas prefieren venderlas y así sanear su balance. Pero la forma de vender ha cambiado también en el entorno inmobiliario, se ha digitalizado, así que te damos algunas pistas de cómo vender inmuebles hoy.
Muchos no lo saben, pero cuando empecé a trabajar en banca, comencé en los servicios inmobiliarios, ayudando al banco a vender los inmuebles que tenía en propiedad (viviendas, oficinas, locales comerciales, garajes…). Ha pasado ya tiempo desde entonces, pero lamentablemente nos encontramos en una situación similar a la de entonces tras la crisis de la pandemia: hay necesidad de vender inmuebles.
Algunos bancos cuentan con su propia inmobiliaria, como, por ejemplo, Altamira, del Banco Santander, o Servihabitat, de CaixaBank (aunque la propietaria en realidad es Building Center, otra empresa del grupo), donde ofrecen los inmuebles que disponen, normalmente por ejecución hipotecaria (el propietario deja de pagar la hipoteca del banco y el banco sólo puede cobrar la deuda con el inmueble. Sobra decir que a un banco lo que le interesa es que le devuelvan el dinero que ha prestado, no embargar un inmueble por impago y después venderlo, normalmente a un precio más bajo).
Dicho esto, y evitando toda la polémica alrededor de este tema, ¿qué podemos hacer para vender hoy en día una vivienda? Seamos un particular que se encuentra en esa tesitura, una inmobiliaria, un Servicer o un fondo o propietario con múltiples inmuebles, esperamos que estos consejos te resulten de utilidad.
Ya no vale sólo con poner un cartel para que nos llamen, una oficina para ofrecerlos o un teléfono para dar información (que siguen siendo válidos, pero no suficientes), como ya nos explicaba la Directora de Marketing de Housell en nuestro último foro y que reflejaban en su anuncio:
Y aunque formemos a los agentes inmobiliarias sobre cómo vender de forma remota, no es suficiente.
Así que una de las mejores formas para empezar el proceso de venta de un inmueble es a través de Internet, ya sea para informar, reservar una cita o, por qué no, directamente permitir que lo compren, como hacen desde Aliseda:
Internet es muy grande, así que no vale sólo con tener una web por cada inmueble o estar en un portal inmobiliario, sino que nuestros inmuebles tienes que estar en varios.
Tengamos en cuenta que lo que importa es que nos encuentren, por lo que en cuantos más sitios esté nuestro inmueble, más visibilidad le daremos y más posibilidades tendremos de conseguir despertar el interés.
Además que no sean sólo nacionales. Ten en cuenta que Internet es global, y que además de los portales nacionales, hay otros muchos utilizados por personas de otros países en los que debemos valorar también estar para incrementar el número de potenciales destinatarios de nuestro inmueble.
Así que, en la medida que puedas, pon la descripción del inmueble en varios idiomas. Cuánto más cercano y familiar le resulte al comprador final, más opciones tendremos de despertar su interés.
Cuánto más completa pongamos la descripción del inmueble, mejor. Cuantas más fotos pongamos, mejor. Si además incluimos vídeos con dron o fotos de 360 grados, mejor. Si incluimos información adicional sobre los servicios que hay en la zona, mejor. Piensa que nunca hay demasiada información para un potencial comprador.
Si además pensamos qué tipo de persona podría estar interesada en nuestra vivienda, local u oficina, podemos definir una estrategia distinta en cada caso, poniendo fotos o descripción distintas en función del perfil del potencial comprador (el famoso Buyer Persona o cliente ideal).
Algunos ejemplos:
La idea es que se sientan identificados y les resulte más sencillo “verse” viviendo en esa vivienda. De esta manera adaptamos el mensaje en función de nuestro posible comprador.
Podemos pensar en otras acciones a través de Internet que nos pueden ayudar en la difusión de nuestro inmueble, primer paso para conseguir despertar el interés a la hora de vender nuestro inmueble.
Pensemos, por ejemplo, que queremos vender una casa. Estos son algunos consejos:
Recuerda que el primer paso para poder vender una vivienda es que sepan que exista (te tienen que encontrar) y despertar el interés para que la quieran visitar.
Pero esto se mueve rápido, así que ten en cuenta algunas tendencias que podrían impactarte en el futuro:
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Fernando Rivero - CEO de ditrendia