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Cómo vender inmuebles en un mundo digital (+anuncios de inmobiliarias)

Bancos, fondos de inversión, aseguradoras…muchas de ellas son propietarias de inmuebles y, aunque muchas de ellas prefieren mantener la propiedad y ponerlas en alquiler, otras muchas prefieren venderlas y así sanear su balance. Pero la forma de vender ha cambiado también en el entorno inmobiliario, se ha digitalizado, así que te damos algunas pistas de cómo vender inmuebles hoy.

El futuro de la Banca, los Seguros y los Clientes tras la crisis de 2020

Un poco de contexto

Muchos no lo saben, pero cuando empecé a trabajar en banca, comencé en los servicios inmobiliarios, ayudando al banco a vender los inmuebles que tenía en propiedad (viviendas, oficinas, locales comerciales, garajes…). Ha pasado ya tiempo desde entonces, pero lamentablemente nos encontramos en una situación similar a la de entonces tras la crisis de la pandemia: hay necesidad de vender inmuebles.

Algunos bancos cuentan con su propia inmobiliaria, como, por ejemplo, Altamira, del Banco Santander, o Servihabitat, de CaixaBank (aunque la propietaria en realidad es Building Center, otra empresa del grupo), donde ofrecen los inmuebles que disponen, normalmente por ejecución hipotecaria (el propietario deja de pagar la hipoteca del banco y el banco sólo puede cobrar la deuda con el inmueble. Sobra decir que a un banco lo que le interesa es que le devuelvan el dinero que ha prestado, no embargar un inmueble por impago y después venderlo, normalmente a un precio más bajo).

Dicho esto, y evitando toda la polémica alrededor de este tema, ¿qué podemos hacer para vender hoy en día una vivienda? Seamos un particular que se encuentra en esa tesitura, una inmobiliaria, un Servicer o un fondo o propietario con múltiples inmuebles, esperamos que estos consejos te resulten de utilidad.

 

¿Qué técnicas pueden funcionar mejor hoy en día para poder vender un inmueble?

Ya no vale sólo con poner un cartel para que nos llamen, una oficina para ofrecerlos o un teléfono para dar información (que siguen siendo válidos, pero no suficientes), como ya nos explicaba la Directora de Marketing de Housell en nuestro último foro y que reflejaban en su anuncio:

Housell-La-mejor-forma-de-vender-tu-casa

 

Y aunque formemos a los agentes inmobiliarias sobre cómo vender de forma remota, no es suficiente.

Así que una de las mejores formas para empezar el proceso de venta de un inmueble es a través de Internet, ya sea para informar, reservar una cita o, por qué no, directamente permitir que lo compren, como hacen desde Aliseda:

Aliseda-Inmobiliaria-Compra-con-un-clic

 

Cuántos más portales inmobiliarios estemos, mejor

Internet es muy grande, así que no vale sólo con tener una web por cada inmueble o estar en un portal inmobiliario, sino que nuestros inmuebles tienes que estar en varios.

Tengamos en cuenta que lo que importa es que nos encuentren, por lo que en cuantos más sitios esté nuestro inmueble, más visibilidad le daremos y más posibilidades tendremos de conseguir despertar el interés.

 

En varios países

Además que no sean sólo nacionales. Ten en cuenta que Internet es global, y que además de los portales nacionales, hay otros muchos utilizados por personas de otros países en los que debemos valorar también estar para incrementar el número de potenciales destinatarios de nuestro inmueble.

 

En varios idiomas

Así que, en la medida que puedas, pon la descripción del inmueble en varios idiomas. Cuánto más cercano y familiar le resulte al comprador final, más opciones tendremos de despertar su interés.

 

Cuanta más información del inmueble que queremos vender demos, mejor

Cuánto más completa pongamos la descripción del inmueble, mejor. Cuantas más fotos pongamos, mejor. Si además incluimos vídeos con dron o fotos de 360 grados, mejor. Si incluimos información adicional sobre los servicios que hay en la zona, mejor. Piensa que nunca hay demasiada información para un potencial comprador.

Servihabitat-Elige-donde-vivir

 

Cuanto más personalizada esté la información que aportamos, mejor:

Si además pensamos qué tipo de persona podría estar interesada en nuestra vivienda, local u oficina, podemos definir una estrategia distinta en cada caso, poniendo fotos o descripción distintas en función del perfil del potencial comprador (el famoso Buyer Persona o cliente ideal).

Algunos ejemplos:

  • Si pensamos en una familia con niños pequeños, pongamos fotos de la casa con cosas de niños y hagamos referencia a los colegios cercanos, a las zonas verdes, etc.
  • Si fuera para un extranjero, la distancia desde/hasta el aeropuerto, hasta el centro de la ciudad, etc.
  • Si fuera para una persona joven, incluyamos fotos de la casa de una persona soltera y hagamos referencia a los medios de transporte cercanos (metro, autobús, trenes), a los supermercados, etc.

La idea es que se sientan identificados y les resulte más sencillo “verse” viviendo en esa vivienda. De esta manera adaptamos el mensaje en función de nuestro posible comprador.

Sareb-Efecto-nueva-vida

 

Los portales inmobiliarios son necesarios, pero no suficientes

Podemos pensar en otras acciones a través de Internet que nos pueden ayudar en la difusión de nuestro inmueble, primer paso para conseguir despertar el interés a la hora de vender nuestro inmueble.

Pensemos, por ejemplo, que queremos vender una casa. Estos son algunos consejos:

  • Haz vídeos del inmueble y súbelos a plataformas de vídeo online (YouTube, Vimeo, por ejemplo). Ve haciendo una especie de “visita virtual”, como si se la estuvieras presentando a alguien que te la quiere comprar. Sobra decir, que cuando lo grabes, la casa tiene que estar limpia, recogida, con buena luminosidad, etc. Recuerda que lo que quieres es vender el piso, no que vean cómo vives. Hay algunos que incluso contratan a profesionales del vídeo para grabarlo o, ya con más presupuesto, montan una especie de película, con guion, actores, etc. en la que la casa es la protagonista o forma parte para así despertar el interés.
Fotocasa-Visita-Express- Bebe
  • Haz un blog sobre cómo es la vida en tu casa, incluyendo fotos de amaneceres, atardeceres, los niños divirtiéndose, corriendo en los jardines, etc. Piensa qué fue lo que te llamó la atención cuando compraste la casa, o los días felices que has tenido en ella y trata de plasmarlo por escrito o mediante fotos.
  • Una vez que dispones de contenidos (escritos, en fotos, o en vídeos), compártelos, distribúyelos: a través de las redes sociales (Facebook, Twitter), y/o sitios para compartir fotos (Pinterest) y/o vídeos (Instagram).
  • Pero también trabaja el SEO (optimización en buscadores) de cada inmueble, ya sea en tu web o en tus vídeos de YouTube.
  • Utilizar publicidad en redes sociales (Facebook dispone de una guía con consejos al respecto), en buscadores (como los casos de éxito de Housell o Solvia), publicidad de tipo display, programática, nativa… dirigida al perfil de cliente de interés, no está de más si cuentas con presupuesto para ello.
  • Si el proceso de venta es largo o si el perfil del comprador es profesional, piensa también en utilizar técnicas de inbound marketing en las que vas educando al potencial comprador sobre las bondades de invertir en tus inmuebles.
Solvia-Inmobiliaria-todo-lo-que-debes-saber-cuando-vendes-tu-casa

Recuerda que el primer paso para poder vender una vivienda es que sepan que exista (te tienen que encontrar) y despertar el interés para que la quieran visitar.

 

Tendencias en el sector inmobiliario

Pero esto se mueve rápido, así que ten en cuenta algunas tendencias que podrían impactarte en el futuro:

  • El sector inmobiliario es uno de los menos digitalizados y por eso están entrando nuevos actores en el sector, como QuintoAndar en Brasil, de la que ya te hemos hablado.
  • Cada vez hay más presencia de las Proptech en el día a día de las personas, como Housell.
  • El sector de real state debe aprovechar la tecnología a su disposición: la tecnología, como la realidad virtual, están cambiando la forma de relacionarse con los clientes.
  • El blockchain y los smartcontracts pueden cambiar mucho el panorama de futuro del sector inmobiliario.
  • El perfil del inversor cambia, pudiendo invertir con criptomonedas o mediante el crowdfunding.
  • El coworking y el cohousing son tendencias a tener en cuenta por el sector.

 

Esperamos haberte dado alguna idea adicional, pero no dudes en comentarnos tu opinión a través de Twitter o en Linkedin. Y si te ha gustado el post, recuerda suscribirte para recibir en tu correo nuestros artículos e informes (no nos gusta molestar, así que tu marcas la periodicidad).

 

Fernando Rivero - CEO de ditrendia

Observatorio de TendenciasArtículo basado y actualizado a partir de una entrevista realizada por Pisos.com y que puedes leer aquí.

Temas: Ventas, desafío digital, Proptech, Inmobiliaria

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